靠形象赢信誉 靠市场求效益
发布时间:2002-09-12 15:51:18 来源:张建设
郑北通信段市场经验汇报
郑州北通信段地处郑州市北部、亚洲最大的编组部区，主要担负着三级八场的站场专用通信，包括集中机、扩音机、站场广播、无线列调，程控电话及４００余公里电缆的养护、维修任务。现有４个车间，２０个班组。
自我段成立以来，在省公司的正确领导及帮助下，以“ 立于高起点，体现新特色，发挥现有优势，服务质量取胜 ”的思路为主导，以树立铁通公司的形象和品牌为起点，坚持铁通公司“ 立足铁路，服务运输，面向社会，市场经营 ”的十六字方针，不等不靠找市场，艰苦创业求效益。
一、转变观念树形象
由于历史原因，郑北地区通信事业发展比较缓慢。目前，整个郑北地区电缆走向及分布不尽合理。可以说除了北站地区，就没有一条向外延伸的电缆，可是中国电信的电缆却早在三年前已充实整个郑北家属区及站区。我们认真分析了所处地理位置、电缆分布、用户需求和交换机容量等方面的问题认为：郑州北枢纽电话用户已接近饱合。在当前一没有资金，二没有通道的情况下，段干部职工一致认为：只有转变观念，找米下锅、勇拓市场，闯出去才会有出路。
１、解放思想，提高“两个”质量 。一个企业形象好坏，关系到企业的生死存亡。我们首先从解放思想，树立铁通形象，提高服务质量和设备质量入手，对内抓质量，对外树形象，特别是对铁路运输起到举足轻重作用的关键岗位、关键设备、关键人员，领导干部都亲自抓亲自查。我们认识到，铁路专用通信是我们的固有阵地，也是我们生存之本，路内市场只能加强不能削弱。为此教育职工解放思想、转变观念，及时开展了“成立铁通我们怎么办、今后应该怎么干、效益应从何处来”的职工大讨论活动，认真分析了铁通目前的优劣势。我们认识到：机遇和挑战同在，困难与希望并存的现状；意识到：思路决定出路，观念救活企业，发展才是硬道理的理念。其次，充分认识“服务质量就是信誉，信誉决定企业生存”的重要意义，把信誉真正看作是高于一切的无形资产。
２、 以人为本，狠抓“三个”教育 。我段成立伊始，我们在保证职工队伍稳定的同时，以人为本，狠抓“三个”教育。一是确立了“集中培训、重点培养、开展演练、全员提高”的素质教育新思路。完善和制定有关规章制度，以制度规范人，以制度约束人。先后建立了窗口人员文明礼貌用语、接听电话标准用语、市场营销人员行为准则等一系列规章。二是加强艰苦创业意识教育。就我们新公司、新机制提出了“艰苦创业，奉献铁通”的口号。教育员工要树立必胜的信心，同舟共济，大胆开拓。同时，发挥各级党组织的作用，切实做好市场经济条件下的思想政治工作。三是加强岗位技能教育。坚持理论与实作并重的原则，分层次、全方位开展职工岗位培训工作，以电缆接续、专业通信故障处理为重点，开展了技术练兵活动等。
通过“三个教育”，使全段干部职工思想更加稳定，观念有了更新，干劲大大加强，业务素质也有明显起色。
二、不等不靠闯市场
在省公司关于“组建营销队伍，开展市场调查”的精神下达后，我们迅速成立了市场营销企划部，抽调了业务精，能力强的１５名同志，组建了专业营销队伍，采取多种形式进行营销宣传、市场调查活动。
１、 加强培训，努力提高素质 。在市场经济条件下，没有一个懂得市场知识的营销队伍，是打不了胜仗的。因此，我们请来了河南财经学院副教授对各部门、各车间负责人以及营销人员进行“市场营销”专题讲座，让大家了解了什么是市场，什么是目标市场。什么是营销，如何营销等一些基本知识。还印制了市场知识百题问答，发至员工手中。讲明了向市场要效益，向市场要发展的道理。同时，也使我们更加清醒地认识到，铁通公司要发展，不仅要紧守路内阵地，还要开拓、抢占路外市场。
２、 积极营销，扩大用户数量 。思路确定以后，首先我们从固定电话的装机进入市场。３月１０－１７日利用“３ .1 ５”国际消费者权益日之际，开展“装机优惠周”活动，分别在寻呼台、郑铁电视台、郑铁分局电视制作中心制做广告，并印制宣传品４０００余份，积极营造宣传氛围。段机关干部及营销人员全体上阵，分五个组四个点，利用设点宣传、上门服务、散发宣传品等手段，现场登记、当时安装等形式共装机２００余部，待装１１０余部，登记用户３００余部，收到良好效果。
３、 借鸡下蛋、借船下海，打出市场营销重拳 。正当我们的营销活动如火如荼开展之际，但由于没有了通道，资金又短缺等原因，只好暂停了装机活动。要买电缆资金没有到位，怎么办？我们认为在铁通创业初期，应该坚持少花钱多办事、花小钱办大事、不花钱也办事的原则。首先，引入竞争机制，采取“借鸡下蛋”的办法，与多家电缆厂协商、招标，以赊帐方式，先进一批急需电缆，缓解燃眉之急。其次，我们采用“供船下海”的方式与ＴＣＬ、步步高等国内电话机知名厂家联系，公开招标。 最后，ＴＣＬ郑州分公司中标，以“上打下”的付款方式，购买该公司电话机。同时，ＴＣＬ公司为我段的营销活动提供赞助。先后为我们无偿制作了印有铁通公司标志的马夹、授带、帽子等８０余套。还制作了服务台布、标语横幅２０余条等。第三、我们在装机时为让利于用户，需购食用油一批，经和供应商郑州铁路食油厂协商，让其在每桶油壶上粘贴上了印有铁通公司标志和我段服务势线的宣传品１０００套，达到了一举两得的目的。
我们在营销活动中，运用了谋略、策略、方略多方出击，锻炼了队伍，拓宽了市场，收到了一定实效。
４、 全员发动，深入细致搞市场调查 。我们深刻地认识到：铁通的发展要靠市场，我们的效益要从市场来，巨大的市场、潜在的市场是路外。为此，我们成立了４个专业市场调查小组，开展了“走百里路、入千家户”的调查走访活动，牺牲双休日时间，以郑北通信段为中心，进行了３公里、５公里“拉网式”的摸底调查。对市场调查结果筛选、归类，进行市场分析与 预测。近半个多月的时间先后接待、咨询、联系、装机用户３３００余人次。对新建的１２个开发小区、６个安居工程的已建６０栋、正建４４栋、拟建２个批发市场的住户和商户近８０００线用户，做到了心中有数。摸清了西到桐柏路－开元小区、东至文化路－绿城文化小区、北至洛汴高速公路、南到金水大道方圆６４平方公里范围内用户。同时，根据郑州市城区北迁的规划及郑州市将在北环以北建设大学园、科技园、大型体育场馆等情况，我们又组织了专题市场调查。近一个月来，我们绘制了市场营销调查图、人口密度调查图、电缆径路分布图以及设局和营业厅选址图等１２种图表，起草了７份市场调查报告和市场分析预测书。为领导决策提供了大量详实的第一手资料。在市场调查基础上，我们认为应在开元小区和北环分别设局，现选址和调查工作仍在紧张进行中。为此，我们找到了市场切入点，选准了目标市场，进行了市场定位。把重点放在大客户和电信没有插手的“处女地”进行占领和开发。
总之，我段在前期市场调查中看到了现有市场是巨大的，潜在市场是广阔的，形势喜人、形势逼人。但由于我们市场调查还是初期，对市场的认识还不是很深，经验也不足，对市场的规律性把握不十分准确，同时和兄弟单位相比也还有一定差距。因此，我们决心在省公司的正确领导下，艰苦创业，努力拼搏，为铁通公司的发展与未来贡献微薄力量。
通过前一段的市场调查与总结，我们得到了几点启示：
１、铁通公司的成立给中国电信带来了竞争，给百姓带来了希望，同时也给我们带来了机遇。因此，我们要抓住机遇，加速发展，机不可失，时不我待，发展才是硬道理。
２、以形象赢信誉，以信誉赢市场，以市场求效益，以效益求发展。为此，我们必须建立一支高素质的专业市场营销队伍。调查市场，研究市场，谋划营销，建立关系营销的新理念。努力做到“顾客的需求就是我们的目标”。
３、固守路内专业阵地，扩大路外新的领域，应是我们发展的思路，坚持两手抓，两手都要硬的方针。
４、铁通成立初期，不讲投入产出不行，但过分强调也不行。我们要不断扩大网络覆盖领域，做到当前利益与长远利益相结合。
５、要用足、用活国家给予我们铁通公司的一些优惠政策和条件在创新上下功夫。
６、要处理好与中国电信的关系，做到事业上的伙伴，竞争中的对手，还包括同行业及新闻媒体的关系。应该说，“良好的人际关系也是生产力”。
